Servizi sul web: stai ancora a chiedere lo sconto?

10 Dicembre 2018   Esperienze   2 min. di lettura

Sin dall’alba dei tempi, chiedere lo sconto è sempre stata una pratica molto comune esercitata dalle persone spinte dal loro “istinto di sopravvivenza”: nessuno, si sa, vorrebbe acquistare un bene o un servizio senza prima di assicurarsi di aver fatto un ottimo affare, ottenendo il miglior rapporto qualità/prezzo possibile.

Vorrei allora spiegarti perché, soprattutto nel mio settore, chiedere lo sconto è una scelta assolutamente controproducente che mette in difficoltà non soltanto il professionista, che si troverà meno soldi in tasca se decide di svendersi, ma anche il cliente stesso, che avrà a che fare con una persona che è stata pagata meno di quanto ritiene di valere.

Partiamo da un presupposto: in una relazione online, il 99% della collaborazione si basa sulla fiducia reciproca. Offrire uno sconto è, secondo me, già una prima dimostrazione di sfiducia.

Pensaci bene: io, Marcello Silvestri, ti giro un preventivo di £1000 per aggiustare alcuni elementi rotti sul tuo sito web. Tu, cliente, mi chiedi uno sconto di £100 e io decido di concedertelo: andrai a pagare tutto £900.

Questo però presuppone che sin dall’inizio il valore effettivo del mio lavoro non sia mai stato di £1000, e che magari potrebbe essere ancora più basso… magari anche più basso delle £900 che stai pagando!

Magari il vero prezzo era di £800, ma ti ho sparato £1000 perché prevedevo che mi avresti chiesto lo sconto.

È andata bene a me: a (s)conti fatti, tu pagherai £900 anziché £800, quindi io guadagnerò £100 sulla tua pelle.

Se così non facessi, l’alternativa sarebbe svendermi e ci perderesti comunque tu: farei un lavoro affrettato, svogliato, soltanto per sopravvivere e per mettermi qualcosa in tasca.

Attenzione, però: con questo breve articoletto non voglio dire che concedere sconti sia una scelta sbagliata nella maniera più assoluta.

Personalmente, non concedo mai sconti a nessuno se prima non si è stabilito un rapporto di collaborazione continuativa e di fiducia reciproca. Quindi soprattutto agli inizi il prezzo che propongo è quello per fare le cose per bene, senza compromessi, e per far si che l’investimento non si trasformi in una spesa senza ritorno.

Questo perché vedo lo sconto come un piccolo sacrificio da fare per il mio cliente e per dimostrare il mio apprezzamento per avermi scelto con costanza. Di certo non lo faccio quando ci siamo appena conosciuti!

In poche parole, quando lo applico, sono soldi che effettivamente mi tolgo dalla tasca per il puro piacere di fare bella figura – e sono io a proporlo, non il cliente: c’è una bella differenza!

Sono fortunato abbastanza da fare questo lavoro per vivere, non per sopravvivere: in conclusione, lascio perdere gli sconti al primo incontro e propongo il vero prezzo per fare quello che il cliente mi chiede.

Tutto qui.

Tu che ne pensi? Come gestisci la questione sconti nella tua vita lavorativa di tutti i giorni?

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Commenti

Andrea Sandri ha detto:

Ciao Marcello, da imprenditore se vuoi posso suggerirti una seria iniziativa di marketing che ti può servire sia per fidelizzare i clienti, sia per soddisfarli ad ogni loro acquisto: uno sconto che potrai dedurre totalmente dal tuo imponibile in fase di dichiarazione dei redditi. Tutto legale, ovviamente. Un metodo spettacolare che sto sperimentando con succeso da un annetto… Chiamami se ti ho solleticato l’interesse. Buon lavoro e…buon sito il tuo.

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